Quando se conheceram, em 2001, trabalhando numa corretora de Porto Alegre, o carioca Guilherme Benchimol, então com 24 anos, e o gaúcho Marcelo Naisonnave, de 27, partilhavam da mesma certeza: não queriam mais ter chefe. Dois anos depois, os economistas pediram demissão, compraram computadores usados de uma lan house, alugaram uma sala e abriram uma empresa.

Hoje, a XP Investimentos tem 60 mil clientes. Para atendê-los, 630 funcionários se dividem entre Rio, São Paulo e Nova York (onde montaram filial no ano passado). Mais 365 escritórios espalhados por 170 cidades do Brasil funcionam como seus representantes. A empreitada, porém, nem sempre foi facinha.

“No início, de dez visitas que fazia, conseguia um único cliente com 5 mil reais para investir”, lembra Guilherme. Nada engrenava. Nessas visitas, porém, ele percebeu que as pessoas gostavam de conversar sobre investimentos, tinham curiosidade. Em 2005, praticamente quebrados, decidiram, como última cartada, colocar um anúncio no jornal oferecendo um curso. Para surpresa de ambos, cerca de 30 pessoas se inscreveram, dispostas a pagar 300 reais por instruções financeiras. “Sentamos todo mundo naquelas mesas bem chulé do salão do prédio, servimos pão de queijo e suco de uva. Custo zero. Então pensamos: estamos ricos!”, lembra Guilherme. Naquele momento, ficou claro que o verdadeiro negócio era, antes de vender ações, vender conhecimento.

A educação continua fazendo parte da empresa – que nesses nove anos cresceu um bocado. Em 2010, a XP recebeu 100 milhões de reais de um fundo inglês, Act, que comprou 20% da companhia. Com isso, capitalizou-se e, em 2011, incorporou outras três corretoras e assumiu a liderança do setor de varejo da bolsa brasileira. Deve faturar, em 2012, 500 milhões de reais. Agora, o objetivo é virar o maior shopping de investimentos do país e brigar com os grandes bancos, usando para tanto um lema tão velho quanto o capitalismo: “Não compre sem antes comparar preços”. Essa prática, hábito do brasileiro quando se trata de adquirir produtos, nem sempre acontece na hora de investir. Para se ter uma ideia, um dos maiores fundos de investimentos do país, o hiperfundo Bradesco D.I., tem cerca de 350 mil cotistas. Parece uma aplicação segura. E é. Mas poucos devem ter se dado ao trabalho de perguntar quanto custa. “O fundo cobra 4,5% de taxa de administração”, diz Guilherme. “Existem fundos que oferecem a mesma segurança e cobram 0,3% de taxa. Aplicando 70 mil reais neles, em um ano, você teria 2 800 reais a mais”, calcula.

O projeto da XP é justamente esse: oferecer uma plataforma com mais de 500 fundos na qual é possível comparar rentabilidade e custo, tudo com a ajuda de um consultor. Os clientes podem fazer isso num portal na internet, onde é possível comprar e vender com assessoria on line, ou diretamente com um consultor. Tal como faz um corretor de seguros, que oferece vários produtos, a XP negocia fundos e investimentos de diferentes bancos e instituições financeiras, dos quais recebe comissão pela venda. O cliente não paga pela assessoria. O modelo inspira-se na corretora Charles Schawb, a maior dos EUA. “A estratégia de criar um shopping faz sentido. O Brasil tem carência de assessoria em investimentos, e um agente financeiro tende a ser sempre mais imparcial que um banco. Há papéis que nem estão disponíveis para bancos. Uma corretora pode ter um portifólio mais amplo. Mas essa é uma cultura que o brasileiro não possui”, avalia o professor de finanças do Ibemec Alexandre Galvão.

Para cidadãos que viveram oscilações econômicas, hiperinflação e até o confisco da poupança em um passado não tão distante, esse novo modelo pode gerar desconfiança. “Um banco tem mais credibilidade que a gente, claro. Mas cobra muito por isso. Quando o Itaú diz que é feito para você, não é verdadeiro. Alguém que empresta dinheiro cobrando 6% de juros não está pensando em você. Nós damos às pessoas educação financeira e mostramos o que é vantajoso para elas”, acredita Guilherme. Sua aposta é que a mentalidade mudará. “Um banco é útil para mandar doc, receber salário, obter cheques. Investir é diferente. Se aplicando melhor seu dinheiro você conseguir se aposentar cinco anos antes ou puder fazer uma viagem a mais por ano, não pensaria nisso?”, pergunta.